40% des achats sont impulsifs[1] dans un point de vente. L’objectif est donc de stimuler vos clients afin qu’ils ne ressortent pas les mains vides. Une implantation rayon intelligente et optimisée peut vous aider à atteindre ce but. Voici nos 7 secrets pour dynamiser votre agencement et faire exploser vos ventes !
La première impression est souvent déterminante. Dans un magasin, les 10 premières secondes donnent le ton à l’ensemble de la visite. Il vous faut donc susciter immédiatement l’envie chez le client. Nous allons vous expliquer comment augmenter la marge d’un rayon grâce à des techniques de merchandising du tonnerre !
Technique n°1 : soigner l’ambiance !
L’impulsion d’achat n’est pas rationnelle. Il est ainsi essentiel de placer l’émotion au cœur de votre magasin. Vous pouvez, par exemple, miser sur l’humour, comme le fait la marque Desigual qui insère des petits messages tel « Emmène-moi » à côté des piles de vêtements.
Autre piste pour créer une ambiance originale dans vos rayons : des effets de lumière et une musique relaxante qui incitent à l’achat. Enfin, vous pouvez aussi oser le marketing olfactif : c’est prouvé, certains parfums font vendre !
Technique n°2 : proposer des paniers en rayon
Différentes études marketing révèlent que les clients passent plus de temps en magasin et dépensent davantage lorsqu’ils ont un panier en main. Pensez, tout simplement, à en proposer !
Placez les paniers à des endroits stratégiques, à l’entrée ou au milieu du point de vente. Vous pouvez également en déposer subtilement aux abords des rayons que vous souhaitez dynamiser en particulier.
Technique n°3 : mettre en place des promotions
Parce qu’elles sont éphémères, les promotions incitent à l’achat et vous aident à booster votre chiffre d’affaires. Pour qu’elles restent efficaces, veillez toutefois à ne pas en proposer trop régulièrement. Plus la fréquence des promotions augmente, plus leur impact diminue ! Certains clients risquent de reporter leur achat et d’autres peuvent se sentir lésés, s’ils payent le prix fort.
Pensez à bien mettre en valeur vos promotions à l’aide d’un affichage adapté qui attirera l’œil du visiteur. N’hésitez enfin pas à bousculer votre implantation rayon afin que vos clients ne passent pas à côté de vos coups de cœur !
Technique n°4 : penser à l’affichage au sol
Misez sur ce type de PLV que toutes les grandes enseignes n’exploitent pas suffisamment. Posez des autocollants au sol pour indiquer les cabines d’essayage, l’endroit où se trouvent les nouveautés ou les produits locaux. Vos rayons vous remercieront !
Technique n°5 : donner des informations produit en rayon
Les clients ont besoin d’être rassurés sur l’origine des articles qu’ils achètent. N’hésitez pas à leur apporter un maximum d’informations, directement, en magasin. Par exemple, si vous vendez des produits du terroir comme du vin ou de l’huile d’olive, placez sous le présentoir un descriptif retraçant en détail la provenance et le procédé de fabrication.
Racontez une histoire aux visiteurs et transformez vos rayons en incitation au voyage ! C’est bien connu, le storytelling est une technique de merchandising qui fait vendre.
Technique n°6 : modifier votre implantation rayon
Les grandes surfaces déménagent une à plusieurs fois par an leurs rayons. Cette stratégie marketing suscite un regain d’intérêt chez les clients et davantage d’achats d’impulsion.
En réaménageant de temps en temps l’implantation rayon de votre commerce, vous inciterez ainsi les visiteurs à changer leurs habitudes et à se tourner naturellement vers de nouveaux produits.
Technique n°7 : placer des articles près des caisses
Comme l’enseigne Maisons du Monde qui y dispose magnets, crayons et blocs-notes, pensez à placer de petits produits à prix mini près des caisses. De quoi gonfler le montant du panier moyen !
Moralité : plus vous ferez vivre vos rayons, plus vous susciterez l’intérêt. Et pour ouvrir votre boutique à de nouvelles cibles, vous pouvez également organiser des événements, comme le vernissage d’une exposition artistique ou d’un atelier thématique ouvert à tous.
Source
[1] Étude réalisée par la firme de recherches GFK, en Allemagne
